莱钢棒材厂“真心”赢客户

今年以来，山钢集团莱钢棒材厂面对钢材市场低迷的严峻形势，加大营销工作创新力度，增强服务意识，拓宽服务领域，以真心赢客户，以诚心拓市场，该厂两个自营产品实现销售收入4亿多元。

莱钢棒材厂经营着大圆钢和大锻件两个自营产品。为进一步赢得市场，打开产品销路，该厂不断延伸服务领域，向上将服务延伸到原材物料的采购及生产环节，向下将服务拓宽到客户的运输使用环节，为客户提供全面服务。该厂积极组织调配合格的原材物料，为客户严把原料质量关。在生产环节，该厂营销科及时深入各道工序，进行技术指标检查，严格按照客户需求组织生产，为客户把好产品质量关。针对外省客户，营销科积极为客户制订优化运输方案，及时联系协调外发铁路路局和车辆，在保证质量和安全的前提下，最大限度地为客户节省运输费用。

受市场危机影响，市场价格千变万化，为了让客户减少经济损失，该厂立足内部调控，优化合同运转周期，规避原料价格波动带来的合同执行风险，同时缓解用户资金困难。10月份，陕西西安一家企业急需一批大锻件，由于企业资金链出现问题，购货资金不能到位。莱钢棒材厂营销科得知他们与莱钢有供货业务后，急客户所急，在争取公司政策支持后，通过协调应收货款抵抹兑付的方式，为客户解决了货款资金问题。拿到急需的产品，山西客户感叹地说：“像莱钢棒材厂这样讲信用、为客户着想的企业真的少有，就凭这一份情意，我们还会选择你们厂。”该厂还通过整合运输资源，提高发货效率，为客户降低物流成本。为了减少产品周转，进一步开发直销、直供市场，该厂现已形成每月4000余吨的直供量，让客户获得了最大的利润空间。

该厂注重扩大和培植长期战略客户群体，以真情赢市场。该厂营销科建立客户联谊机制，定期与客户交流沟通，深入了解客户需求，加强营销服务，建立稳固忠诚销售网络。前一时期，包头一家客户急需一批价值80余万元的挤压机设备工艺件，由于材料特殊、工期紧，生产面临很大压力。该厂营销科多方联系原材物料，加班加点为客户组织生产，比预计工期提前10天交货。5月份，该厂一名南方客人在莱钢突患急病，营销科人员深夜将客人送到医院，并轮班守候在病床旁，直到客户痊愈，用真情赢得了客户的忠诚。

营销理念的转变，带来了市场的延伸和用户的认可。前3个季度，该厂圆钢经营销售量7万余吨，锻件经营共签订合同量5000余吨，创历史同期最高水平。